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医疗器械销售,怎么做才能攻下一家医院

关注:388 发表时间:2018-07-31 09:47:20 来源:赛柏蓝器械
    医药网7月27日讯 江湖传言,做销售的人心里都有一片江湖。在这江湖里,风餐露宿、栉风沐雨都不在话下。这片江湖很野性,野的奔放,没有客户成交时,传言说会杀一个销售祭天;野的善良,当大风满楼,客户对爱人发誓时,传言说所有的销售都甘愿当避雷针。
 
  而所有的这一切,对医疗器械销售而言,都再贴切不过。这不,有人出于对医疗器械销售江湖的敬仰之情,初出茅庐便一头扎进这江湖。敬仰三个月后,恍然发现自己只顾着感动自己了,却一单没成交,可能要被祭天了。于是,跑到“知乎”平台求救:医疗器械销售,怎么做才能攻下一家医院
 
  接着他道出了自己的苦衷:在中部省市从事医疗器械销售,刚入行时老板就说,这个行业很具有挑战性,很艰辛,要做好心理准备。果真如老板所言,现在跑了三个多月,把老板分的几个市的医院都跑遍,没一家医院说要买。
 
  这中间,他见了很多科室主任,但好像都没什么卵用。态度好一些的会回应:“东西是好东西,但咱们还没这意愿,下次联络,下次联络。”态度不好的回应则是:“没计划,你走。”
 
  有些时候就是这样,经常考倒数第一的人,会开始怀疑自己的智商。
 
  一次次的拜访被拒,让他开始怀疑自己的水平,慢慢的竟然不知道怎么去沟通,不知目标是啥,不知去了说啥。于是,就提出了上述问题。
 
  顺便说一句,这哥们卖的是价值100多万的化验设备,卖进医院一般要做计划。
 
  问题一出,便引来多个行业的人员围观。不过围观的不是“医疗器械销售”,大家似乎对“怎么攻克一家医院”更感兴趣。至于原因,你懂的。
 
  第一个回答此问题的人也是这么说的:你懂的,先别急着卖设备,那么贵重的设备,怎么可能交给个陌生人。话外之音,绕梁三日而外行不解,内行呵呵。
 
  紧接着又一个回答:公关能力,你懂的。
 
  说真的,提出问题的人,真的不懂“你懂的”包含的意思。
 
  不过,说起公关能力,就不得不和另外一个回答联系在一起:卖设备的那么多,你算老几?一定要先思考别人为什么要从你这个算不上老几的人手里买?无非钱、情、色、喜欢。
 
  带着好奇扒拉了一下这位回答者在知乎里回答的所有问题,发现满满的钱情色。
 
  然后,一位看似很精通世俗人情的回答出现了:没关系谁鸟你啊,特别在二三线城市,有关系,真的太好用了。该回答下方出现一条追问:在厅里有关系,但是医院方面没有,可以吗?一度把复杂的关系链暴露了。
 
  一个昵称叫“医疗器械狗“的用户回答到:“你需要比常人更多的努力,然后再加一个好爸爸。”
 
  看似很有道理,但是,为了攻克一家医院,好多人还得换一个爸爸,这回答是零分。
 
  终于,一个富有建设性策略的回答出现了:如果是制造商,那先确定你的代理商是谁,和代理商一起来攻克医院。至于怎么找最佳代理商,首先,找代理商之前,先确认产品在这家医院决策者是谁。和这个决策者建立初步信任,请他介绍代理商给你;如果是代理商……回答戛然而止,回答者可能也意识到了,问题本身就是问怎么和决策者建立沟通信任的。
 
  世上无难事,只要肯放弃。最终,一个貌似做P2P人回答:建议撤退。并建议入行P2P,说金融这一块比较好上手,“来吧,我们一起大干一番事业。”
 
  说到这里,问题还没有解决,并且要大干一番事业的P2P人员已经开始入侵拉拢了,所以想问问各位,你是怎么攻下一家医院的?


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